انطلقت مينا منشارامني، المديرة السابقة لقسم ابتكار
المنتجات في (بيبسيكو- Pepsico)، قبل عامين في مهمة لتعريف السوق الأمريكية بسلعة شهيرة لشركة
فرنسية وهي عبارة عن صلصة تفاح صحية. وأصبح هذا المنتج الذي يباع في مغلفات قابلة
للعصر يوزع في أمريكا الشمالية تحت اسم (غوغو سكويز- GoGo squeeZ)، حيث كان يوزع بشكل محدود وكانت
العوائد السنوية لا تتجاوز 6 ملايين دولار. لكن الوضع تغير الآن وبات منتشرا في أرفف
جميع المحلات والمتاجر، بحيث أصبح يحقق 70 مليونا كعوائد سنوية و100 مليون دولار من
أرباح مبيعات التجزئة. إذن، كيف تمكنت منشارامني من تنمية حجم منتجها بهذا الشكل
الهائل خلال عامين فقط؟ إليكم كيف نجحت في هذا:
وضع
طموحات سقفها السماء:
عرفت منشارامني أن هناك سوق قوية لهذه المنتجات، فقد
اعتمدت في رسم هذا التصور على تنامي الطلب على الوجبات الخفيفة الصحية والسريعة،
فمنتج (غوغو سكويز) في نهاية المطاف مكون من فاكهة خالصة ويسهل تناوله في أي مكان
وزمان، وكل هذه العوامل شجعتها على وضع طموح كبير. فقد كان المنتج يباع في بعض
المتاجر، لكن عملية التوزيع لم تكن تتم بالشكل المطلوب، وهذا قادها إلى وضع خطة
سريعة تقتضي بتوسيع النطاق، أي استهداف سلسلة متاجر كبرى مثل (تارغيت-Target) و(وال مارت- Walmart)، والتفكير في نقاط توزيع جديدة
(مثل المطارات والبقالات ومتنزهات الألعاب) بهدف تسهيل وصول المنتج إلى المستهلك.
التخطيط
والاستثمار المبكر:
تقول منشارامني بخصوص هذا الأمر: "شجعت المستثمرين
على الاستثمار في مرحلة مبكرة، وأردت خلق فريق عمل بأقصى سرعة لنتمكن من تلبية
الطلبات المستقبلية بدون مواجهة أية عقبات". حيث يجدر بالذكر أن شركتها احتوت
في بداية انطلاقتها عام 2010 على موظفين اثنين، وكان الفريق يعمل في مكتب يتقاسمه
مع شركة أخرى. ثم قامت في العام التالي بتوظيف 6 مندوبي مبيعات و8 استشاريي تسويق
وانتقلت إلى مكتب جديد في نيويورك. أما الآن فقد بات يعمل لدى منشارامني 30 موظفا
في أقسام المبيعات والتسويق والتزويد والتمويل، كما أن لديها 90 عاملا أيضا،
بالإضافة إلى أن شركتها ستنتقل إلى مكتب أكبر.
تحري
الحكمة عند التوظيف:
الوتيرة السريعة التي تتخذها منشارامني عند التوظيف هو
أمر غاية في الخطورة. حيث تقول في هذا الصدد: "عليك اختيار الأشخاص المناسبين
ومن ثم التفكير في تنميتهم". ونلاحظ هنا بأنها كانت مضطرة إلى العمل بسرعة،
لكن من دون اندفاع، فهي تشرف على عملية التوظيف شخصيا، حيث تقابل كل مرشح للوظيفة
مرتين أو 3 وتقضي معه وقتا طويلا لمحاولة جس نبضه لاكتشاف مهاراته المطلوبة
وطبيعة شغفه نحو العمل. وتضيف قائلة: "أعلم أن هذه العملية تستهلك وقتا
كثيرا، لكنها أهم شيء علي القيام به".
الاقتصاد
في النفقات:
رغم نجاح منشارامني في إقناع المستثمرين بالقيام بالاستثمار
في مرحلة مبكرة وسريعة، إلا أنها حافظت على انضباطها في الإنفاق. فهي تقول هنا:
"لا يجوز التصرف باندفاع وطيش، علينا الانتباه إلى كل تفاصيل نفقاتنا، وإلا
فاقت مصاريفنا نسبة الأرباح". سنذكر هذا المثال، لقد التزمت شركتها بتحديد
ميزانية تسويق متقشفة، بحيث أطلقت حملات ترويجية مدروسة التكاليف كما أنها استهدفت
مواقع التواصل الاجتماعي وكسبت 115 ألف معجب وغيرها من الأساليب.
الخروج
من نطاق المكتب:
لم ترد منشارامني أبدا وضع خطط لتنمية شركتها وهي جالسة
بين جدران مكتبها. فتقول بشأن هذا الموضوع: "علينا المحافظة على تواصلنا مع
زبائننا وتجارنا بطريقة ودودة للغاية، فأنا لا أريد أن تفصلني أية حواجز
عنهم". أما الخطوات الفعلية بهذا الصدد فهي كالتالي: فالشركة تواظب وتهتم
بتلقي مكالمات الزبائن سواء أكانت متعلقة بشكاوى أو شكر ومديح، كما أن طاقمها
يراقب شبكات التواصل الاجتماعي بشكل مستمر، ويقيم مناسبات خاصة لإتاحة الفرصة أمام
الزبائن لتجربة عينات من المنتجات الجديدة بغية سماع آرائهم وانتقاداتهم مباشرة
وعلى أرض الواقع.
الحفاظ
على التركيز:
التحدي الذي يمثل أمام منشارامني الآن هو مواصلة تنمية
شركتها من دون أن يشتت انتباهها ظهور منافسين جدد في السوق أو الدخول في مضامير
خارجة عن نطاق تخصص الشركة. ونلاحظ بأنهم بدؤوا يؤسسون لعلاقات عمل مع خطوط طيران (جيت بلو- JetBlue) ومتاجر (سيفين إليفن- 7Eleven) وغيرها. وتختتم منشارامني بالقول: "أتمنى أن تنضم شركتنا خلال
عامين أو 3 إلى العلامات التجارية التي تحقق أرباحا تصل من 300 إلى 500 مليون
دولار." وتضيف: "يمكننا أن نكبر أكثر إذا التزمنا بمجال عملنا الذي نبرع
فيه".
