الأساليب العشرة لإيجاد الزبائن

فمن جميل ما قرأت في الإدارات البيعية ما ذكره tom Hopkins في كتابه الظريف selling for dummies .

حيث ذكر عشرة أساليب فعالة تستخدم في العثور على الأشخاص المناسبين كزبائن .

ونحن في هذه المقالة نذكر هذه الأساليب العشرة و نتكلم عليها بإيجاز و بلغة سهلة ، لما نراه في ذلك من حصر ـ تغليبي ـ لأدوات إيجاد الزبائن المتوقعين .

و لكن قبل الخوض في هذه الأساليب العشرة و إعادة صياغتها ، نذكر هنا بعض الفوائد أو القواعد التي ذكرها tom Hopkins حول التوقع للزبائن .


يقول tom Hopkins ص 60 :

( من تتوقع ؟

إن أفضل مكان تبدأ منه ، هو مع أشخاص دفعوا بالفعل أموالا مقابل منتجات خدمات مماثلة لما عندك .

فإذا كنت تبيع معدات رياضية ، فابدأ بالأشخاص الذين يستخدمونها ، المنتمين لأندية الصحة البدنية أو المنضمين للفرق الرياضية المحلية ، لماذا ؟ لأنك تعرف أن لديهم وعيا صحيا بالفعل .... إلخ )

ويقول :

( التوقعات هي الخطوة رقم ( 1 ) في دورة البيع ؛ إنها تشبه إلى حد كبير عملية البحث عن المعادن في الماضي )

ويقول :

( وإذا كنت في النهاية معدا بشكل جيد و مؤهلا بالمعرفة حول منتجاتك وخدماتك ، و لديك مستوى جيد من مهارات البيع ، فسوف تحتاج إذا للبحث عن زبائن . أما إذا لم يكن لديك المؤهلات للعرض وإتمام الصفقات أو المتابعة ، فإن تركيزك في البداية يجب أن يكون على التوقعات .

في البداية يجب أن تكون خطتك اليومية أن تستثمر نسبة 75 % من وقتك في التوقعات . و تخصيص الوقت المتبقي 25 % لزيادة معرفتك حول المنتج و تطوير مهارات العرض )

ــــــــــــــــــــــــــــــــ

الأساليب العشرة لاكتشاف الأشخاص المناسبين كزبائن :

الأسلوب رقم ( 1 ) : اكتشاف المعارف

فكل شخص يعيش في هذا المجتمع قطعا يحيط به مجموعة من الأقارب و المعارف ، إن هؤلاء يمكن أن يوجد منهم من هم مستعدون للتعامل مع منتجاتك بالفعل ، أو على الأقل يكونون على اتصال و تعارف بين من يحتاجون إلى منتجاتك .
فلم يبق أمام البائع لبيع منتجاته إلا الاتصال بهؤلاء .

الأسلوب رقم ( 2 ) : توسيع دائرة الاتصال

يقول tom Hopkins :

( إذا أمسكت بقلمك و بدأت بإعداد قائمة على الورق تحتوي على جميع الناس الذين تعرفهم ، فسوف يكون لديك عدد من الناس أكثر مما تعتقد لاتصال بهم )

نعم .. فمن منا لا يتعامل مع الحلاق و البقال و الطبيب و أستاذ الجامعة و المحامي ... إلخ . هذا علاوة على الأقارب و المعارف الذين يكبر عددهم جدا .

إن هذا العدد الضخم هم مصدر ثري متوقع تحقق الزبائن فيهم ، فينبغي استغلاله .

الأسلوب رقم ( 3 ) : التحدث إلى من تشتري منهم حاليا

و هذا واحد من أكثر الأساليب تجاهلا للأسف .
فمن تشتري معهم اليوم يمكنك التحدث إليهم طالبا تقاسم الأدوار ، أو على الأقل ستبقى في ذهنهم عند اتصالهم بعملائهم .

أقول ـ محمد رشيد ـ : أمر آخر و هو أن بائعو اليوم ، قد يكونون زبائن الغد ، فتوطيد علاقاتك بهم يجعلك المصدر أو من المصادر الموثوقة لهم مستقبلا .

الأسلوب رقم ( 4 ) : المراهنة على المجازفة

وذلك بأن تراهن على أنك تملك ميزة لا يملكها منافسك .
و لكن انتبه / فلذلك فنيات لابد و أن تراعى في مثل هذا الإجراء ، فلجذب المشتري من بائع آخر حساسيات لابد من التنبه إليها .

أقول ـ محمد رشيد ـ : ولها لدينا نحن المسلمين أحكام كذلك .
فيقول النبي صلى الله عليه و سلم :

" لا يبع الرجل على بيع أخيه حتى يبتاع أو يذر "
رواه النسائي من حديث ابن عمر ( صحيح الجامع 7588 )

الأسلوب رقم ( 5 ) : الاستفادة من دورة المنتج

فعند معرفتك الدقيقة بدورة حياة منتجك ، فإنك تستطيع أن تعرف التوقيت الصحيح لاحتياج عملائك لأمثال منتجاتك مرة أخرى ، و هنا تبدأ اتصالاتك البيعية بهم .
وهنا تكمن أهمية مراجعة ملفات عملائك السابقين .

الأسلوب رقم ( 6 ) : استخدام قائمة عميلك

يقول tom Hopkins :

( أي رجل أعمال بقي في العمل التجاري لمدة لا تقل عن ثلاث سنوات لابد أن تكون لديه قائمة بالعملاء )

الأسلوب رقم ( 7 ) : ركوب موجة التقدم التقني

يقول Hopkins :

( القليل من الناس يرغبون في امتلاك طرازات قديمة من أي شيء )

و لكن انتبه : فعلى الرغم أن الشريحة العظمى من الناس على شغف دائم بالحصول على كل حديث و مطور ، إلا أنه ليس من الحكمة في شيء أن تبادر عميلك الذي اشترى منك سلعة لتوه بسلعة أخرى أكثر تطورا فور حصوله على السلعة الأولى ن فإن ذلك يعد عملا غير لائق ، و قد يأتي بنتائج عكسية تماما .

الأسلوب رقم ( 8 ) : قراءة الصحف

فلا تتعجب لو علمت أنها تعد مصدرا كبيرا جدا للزبائن المتوقعين ، بل و الدائمين .

الأسلوب رقم ( 9 ) : احصل على ملمعلومات من موظفيك

فموظفوك الذين تعاملون مع الزبائن هم أكثر الناس دراية بما يحتاجه العملاء ، و بما يستاءون منه ، فمارس دائما المراجعة لموقف خدماتك . واسأل قسم خدمة العملاء لديك عن حجم استفسارات العملاء في اتصالهم بالشركة .
اجتهد دائما في توفير خدمة متقدمة ، و سوف يساعدك ذلك في بناء علاقات للمدى الطويل و ثقة وعمل تجاري ناجح .

الأسلوب رقم ( 10 ) : قانون الأقدام الثلاثة

يعني هذا القانون أن أي شخص يقترب منك لمسافة ثلاثة أقدام فإنه تتم مفاتحته بشأن المنتجات و الخدمات ، فلو كنت فعلا راسخ القدم في مجال أعمالك و مستعدا للتعامل التجاري في أي لحظة ، فعليك بتطبيق هذا الأسلوب ، و كل المطلوب للإقدام على هذا التعامل هو فن بداية التعارف .

إن هذا الأسلوب أيا كانت نتيجته فهو ربح بالنسبة لك :

فهو إما أن يوافق على الاتصال بك لمزيد من النقاش .

وإما أن يتم تحديد وقت للاتصال ـ أي الافتراق دون قطع علاقات ـ

وإما أنه لا يكون مهتما و لكنه يحيلك إلى الشخص الذي ترغب .

مصدر المقال : http://www.hrm-group.com/vb/showthread.php?t=7982

تابع القراءة

أنواع المشترين التسعة وكيفية التعامل معهم

يقول توم هوبكنز :

( لقد أثبتت دراساتي أن هناك حوالي تسعة أنواع من شخصيات مختلفة من المشترين ، و كلما تعرفت على نوعية الشخصية مبكرا ، كلما تمكنت من بدء تعاملك السليم مع كل صاحب قرار بشكل أسرع )

ثم يقول :

( إن أسلوب عرضك يجب أن يكون مرنا بما فيه الكفاية ؛ بحيث يناسب جميع أنواع هذه الشخصيات ، و لا تحاول اعتماد أسلوب عرض واحد حتى لا تختصر عدد الذين يمكن أن تخدمهم )

ثم بدأ توم هوبكنز يعرض أنواع هذه الشخصيات التسعة التي أسفر عنها إحصائه .
ونحن في هذا المقال نذكر هذه الأصناف التسعة بأسلوزب بعيد عن الأسلوب العقيم للترجمات .
وحقيقة فقد عملت فترة كمندوب لشركة صغيرة جدا عملتها للدعاية و الإعلان وراقني جدا أن بعض الهذه الشخصيات بالفعل كنت قد قابلتها من خلال عملي كندوب ، إلا أنني لم أكن أتمتع بعد بالأساليب التي ذكرها توم هوبكنز للتعامل مع هذه الشخصيات .
ولذا فأنا أرى هذا العرض مفيد جدا ؛ حيث أعرض شخصية المشتري التي يذكرها هوبكنز ثم أعرض الطريقة التي يذكرها للتعامل مع هذه الشخصية .



الشخصية الأولى : العميل الواثق فيك و في منتجاتك

فهو يحب شركتك و علامتك التجارية ، و يسهل التعامل معه ،و هو إن لم يقنع بكفاءتك الشخصية ، فلن يتردد في الاتصال بالشركة و طلب مندوب آخر .

طريقة التعامل :
لا تؤخر عليه السلعة ، فتبيعها له بالأجل معتمدا على أنه يحب نوعية هذا المنتج .
وفر له خدمة يعتمد عليها مع المتابعة المستمر له .

الشخصية الثانية : المحب للتحكم

وهو لن يتعامل معك إلا إن شعر أنه يدير الدفة في هذه العمنلية وأنك لابد أن تعطيه المزيد ـ و هذا النوع منتشر جدا والسوق مليئة به ـ فهو يتباهى بالزائد الذي حصل عليه منك ، و يقلق غيرك ممن لم يحصلوا على نفس الزائد .

أقول محمد رشيد ـ : هذه الشخصية قد قابلتها كثيرا جدا في خلال تعاملي كمندوب في مصر ، و لكن كان الأصلح في الغالب هو قصر اللقاء معه قدر الإمكان و الانصراف ، لأنه غالبا ما يطلب ما لا تسمح به العملية البيعية ، علاوة على أنه يطيل الكلام جدا و يحب التظاهر لا للحصول على شيء زائد ، بل لمجرد الثرثرة و التظاهر .

طريقة التعامل :
دعه يعرف أنه شخص مهم ، و أنه مساوم بارع ، هذا إن كنت تعتقد أنم التعامل معه يستحق منحه الشيء الإضافي الذي يريده ، و اعرض الأمر على شركتك .
وتذكر أن الشيء الزائد الذي يطلبه قد يكون مذكرة شكر أو مكالمات هاتفية ترضي غروره وتشعره بأنه شخص مهم .

الشخصية الثالثة : المشتري العملي

وهو شخص على مستوى عال من المسؤولية ، و يكون عمليا جدا ، و كما يتعامل معك يتعامل مع غيرك ،و لا يجازف بالميل الشديد إليك ، و لا تغريه كثرة التوددات أو الابتسامات .

طريقة التعامل :
اعرض عليه بحرص شديد و لا تكون ودودا أكثر من اللازم ، بل ركز معه على لغة الأرقام .
وكن شخصية جادة و مموهة بعض الشيء معه لتكون متميزا عن غيرك من المندوبين الذين يلتقي بهم ، فتلفت نظره .
قد له كافة الحسابات بأكثر الأسالبي المهنية الحسابية جفافا .
قد له كل شيء مكتوبا فإنه يحتاج دائما للتوثيق .

الشخصية الرابعة : المراوغ

وهو من يتهرب منك ، ويتعمد تركك تنتظر ، و يؤجل مقابلاتك ، فهو يختبر صبرك في كل لحظة بطريقة قد تصل للاستفزاز .

طريقة التعامل :
اطلب الاستشارة من سكرتيره أو موظفي مكتبه حول كيفية الوصول إليه .

الشخصية الخامسة : الغاضب دائما ( المتذمر )

فهو لديه دائما شيء سلبي يشكوا منه . و هذا لن يمكن أن يكون صديقك .
هذا النوع سيء جدا ، ولا يجب أن يكون زبونا ذا أهمية لديك ، بحيث تخاطر معه بأعصابك .
ولابد من تحديد ما إذا كان العائد من تعاملك معه يستحق الطاقة التي يستنفذها منك .
هذا الصنف ينتشر كثيرا في مصر والدول ذات الاقتصاد المحدود

طريقة التعامل :
اطلبه قبل انتهاء وقت عمله ، أو قبل الغداء ، حتى لا ستنفذ من وقتك .
إن حصل أن اتصل بك و بدأ يسرق منك وقتا قيما ، فحاول استغلال هذه اللحظات في تعلم الأساليب المهذبة لإنهاء المكالمة .
أقول ـ محمد رشيد ـ : و الأهم من ذلك هو استغلالها في تعلم الصبر .

الشخصية السادسة : المدقق المؤرخ للأحداث عاما فعاما .

فهو منظم جدا ، و يراجع كل شيء مرتين ، و أي فوضى من أي نوع تربك يومه ، فلا تكن أنت مصدر تلك الفوضى .

طريقة التعامل :
عامله كما يعامل هو الآخرين ، بكل دقة تقريرية .

الشخصية السابعة : المستبد

وهو نوع متسلط ، يخفي احتياجاته عنك لأنه يتوقع أن تؤديها له .
أغلب الناس يتجنبون التعامل معه لتسلطه .
إذا توصلت إلى إقناعه بمنتجك ، فسوف يكون أفضل من يدعمك على نطاق شركته .

الشخصية الثامنة : غير المهذب

هو خبير في ذاته ، و لا يفوض سلطاته ، نفسه أولا ، فهو يريد أن ينتهي كل شيء و كل إنسان عنده ، وهو غير مهذب ، فقد يقاطعك بتلقي مكالمات أو إعطاء توجيهات لسكرتيره . .

طريقة التعامل :
كن مهذبا معه ، و دعه يشعر أنك تقدر وقته .
ومن جهة أخرى اطلب من سكرتيره الحد من أي شيء يؤثر على اجتماعكما ، ما لم يكن هو الذي يطلب هذه الأشياء .

الشخصية التاسعة : الساخر

و هو غالبا مرتبطا بالقديم ، و يسخر و يعترض على كل ما تقدمه .

طريقة التعامل :
رحب باعتراضاته ، حتى وإن كان يفخر بذكائه .
حاول أن تنال إعجابه بسرد الشخصيات و الأسماء التي يثق بها .
هو بحاجة إلى أن يعرف أن من على شاكلته قد استعمل منتجاتك ، فلا تغفل هذه النقطة .

و في النهاية نقول : كل أساليب التعامل تخضع لأن تعامل كل شخصية بما يتفق معها و يناسبها .

تابع القراءة

النظام التسويقي تعريفه و خصائصه

ماهية النظام التسويقي:

يتكون هيكل النظام التسويقي ويتركب من ثلاث مكونات أو ما يطلق عليها أحيانا عناصر النظام التسويقي، ويوضح الشكل رقم (1) هيكل النظام التسويقي ويتكون من:

1.    المؤسسات والشركات التسويقية: هى تلك العاملة في مجال التسويق، ويختلف التركيب الإداري وعدد الإدارات في كل منها حسب حجم تعاملها ودرجة انتشارها، فقد تتكون من إدارة الإنتاج، والمالية والمشتريات، والبحوث والتطوير، كما يختلف عدد العاملين في كل منها حسب النشاط والحجم ، كما تختلف في الشكل القانوني لها فقد تكون شركة مساهمة أو تضامنية، أو معينة كالنقل، أو التخزين، أو الفرز والتدريج والتعبئة، وقد تكون متنوعة بحيث تشمل أكثر من وظيفة من الوظائف التسويقية.
2.     المنتجين والوسطاء والمستهلكين (المتعاملين): وعادة يطلق عليهم جمهور المتعاملين في النظام التسويقي وهم العمود الفقري للعمليات التسويقية ( النظام التسويقي) ويمثلون حلقات الإنتاج، والاستهلاك ، والمنافسة، وكيفية وطرق انتقال السلع والمنتجات من مرحلة إلى أخرى، ويعكسون الرأى العام على السياسات التسويقية، وانسياب السلع داخل الأسواق.
3.     العوامل الخارجية: وتشتمل كافة العوامل والمتغيرات التي تؤثر على النظام التسويقي مثل التركيب العمري السكان، والقوانين والتشريعات والسياسات المرتبطة بالنظام التسويقي في الدولة، والشكل الاقتصادي في الدولة (رأسمالي – اشتراكي – خليط .....)، ودرجة تقدم وتحضر الدول، ومدى التقدم التكنولوجي والأساليب التكنولوجية المستخدمة في النظام التسويقي، ومدى الرقي اجتماعي والثقافي لأفراد المجتمع.

شكل رقم (1) هيكل النظام التسويقي 

خصائص النظام التسويقي:

يتصف النظام التسويقي بعدة خصائص نوجزها فيما يلي:

1.     التسويق نظام اجتماعي: حيث يتصف النظام التسويقي بأنه نظام اجتماعي يتم فيه التعامل بين مختلف الطوائف والفئات الاجتماعية سواء المنتج (شركة أو فرد، ....) والمستهلك (فرد، أسرة، دولة، ....) والمؤسسات والشركات التسويقية على اختلاف مستوياتها، والوسطاء بمختلف نوعيتهم، كل هؤلاء تربطهم أهداف مشتركة هى توصيل السلع والمنتجات إلى المستهلك النهائي، وتحقيق الأرباح ومحاولة تقليل الفاقد والتالف عن طريق رفع الكفاءة التسويقية للسلع، ومن ثم فالنظام التسويقي هو نظام اجتماعي.
2.     التداخل والتشابك داخل النظام التسويقي: يحدث تداخل وتشابك بين النظم الموجودة داخل النظام التسويقي حيث يحاول المنتجين زيادة الإنتاج وحث المستهلكين على الشراء، ويحاول الموردين توفير طلبياتهم من السلع، والوسطاء يحاولون زيادة الارتباط وتوثيق العلاقات بين المنتج والمشتري، ووسائل الاعلان والدعاية تحاول التأثير على زيادة استهلاك وتقوية الشعور بالحاجات وزيادة ونشر الوعى الاستهلاكي. 
3.     الحركة والديناميكية داخل النظام التسويقي: حيث يتصف النظام التسويقي بأنه نظام حركي ومتقلب وليس نظام ساكن أو ثابت، وتتجسد حركة وديناميكية النظام التسويقي في حرية انتقال السلع والمنتجات وتدفقها السريع بين المؤسسات والهيئات العاملة في النظام التسويقي وتغيير شكلها عن طريق التصنيع، وتغيير مكانها عن طريق النقل، وتغيير زمنها عن طريق التخزين كما أن التداول بين الموردين وتجار الجملة والتجزئة وصولا للمستهلك النهائي وبالتبعية يتأثر تدفق النقود وحرية انتقالها بين مختلف العاملين بالنظام التسويقي بدرجة انتقال السلع والمنتجات، كما أن سرعة وحرية انتقال المعلومات والأنباء التسويقية وكفايتها يحقق المزيد من الحركة والديناميكية للنظام التسويقي.

أهداف النظام التسويقي:

النظام التسويقي الأكثر كفاءة هو ذلك النظام الذي يحقق الأهداف التالية، أو يحقق معظمها وذلك  حسب درجة تقدم الدولة وأخذها بالنظم التسويقية الأكثر كفاءة واستخداما للتكنولوجيا الحديثة وتلك الأهداف هى:

1.    توفير المنتجات والسلع بالنوعية والكمية المطلوبة.
2.     تنظيم عمل المؤسسات والشركات العاملة في النظام التسويقي وعدم تضاربها.
3.     تقليل الفاقد والتالف من خلال رفع كفاءة الوظائف التسويقية.
4.     تيسير وتسهيل عمليات التبادل والبيع والشراء للسلع والمنتجات.
5.     تعظيم الكفاءة التسويقية للسلع والمنتجات من خلال المسالك التسويقية المثلى لها.
6.     ملاحقة التقدم التكنولوجي ومسايرة الدول المتقدمة واستخدام الأساليب التكنولوجية الحديثة في مختلف مجالات ونظم التسويق.
7.     تعظيم الاستهلاك من السلع والمنتجات وإشباع رغبات المستهلك وتحسين اختياراته.

تابع القراءة

العناصر الواجب توافرها في الاعلان أو الحملة التسويقية

إن نجاح أي إعلان أو حملة تسويقية يعتمد بالدرجة الأولى على مجموعة من العوامل وهي : المنتج والسعر والترويج أو الاعلان والمكان ، وهي الأدوات الأساسية لسياسة التسويق الناجحة والتي تعرف بالـ 4P's او نظرية المزيج التسويقي .

ويعني المزيج التسويقي : " مجموعة الخطط والسياسات والعمليات التي تمارسها الإدارة التسويقية بهدف إشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، وإن كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي يؤثر ويتأثر بالعنصر الآخر " .

يقوم النشاط التسويقي بالآتي:

1.التعرف علي فئة الزبائن المستهدفين.
2.دراسة خصائصهم و سلوكياتهم و عاداتهم الحياتية والشرائية، والتعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم.
3.توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم المناسب وفي الوقت المناسب وبالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من الزبائن.
4.توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع عن طريق الترويج و الإعلانات.
5.توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضا العاملين بهدف الاحتفاظ بهم و إضافة زبائن جدد.
6.توجيه الجهود نحو وضع سياسة تسعير ملائمة تتوافق مع القوانين الموجودة في بيئة السوق و مع الحصة السوقية و أثر المنافسين في السوق.

يتطلب النجاح في كسب رضاء المستهلكين والعملاء وتلبية احتياجاتهم ورغباتهم وتحقيق الربح والنمو والاستمرار لأي منظمة أن يؤخذ في الاعتبار تلك المتغيرات التي يمكن التحكم فيها كمسوق, والتي يطلق عليها عناصر المزيج التسويقي, ويشار إليها باختصار على أنها 4 P'S لأن جميعها تبدأ بالحرف P الإنجليزية وهي :

( المنتج Product, والسعر Price, والترويج Promotion, التوزيع أو المكان Place )

ويمكن تعريف كل عنصر من هذه العناصر كما يلي :

1.المنتج Product :

يقصد بالمنتج (Product) في مفهومه الضيق كل شيء مادي ، أو له خصائص مادية (Physical characteristics) يتم بيعه إلى المشتري في السوق .

إلا أن المنتج في مفهومه الواسع –وفي إطار علم التسويق- هو كل شيء مادي ملموس أو غير ملموس ، يتلقاه الفرد من خلال عمليات التبادل . بمعنى أن المنتج عبارة عن حزمة من خصائص ملموسة (Tangible characteristics) وغير ملموسة (Intangible characteristics) تنطوي على فوائد أو منافع وظيفية (Functional benefits) واجتماعية ونفسية .

في هذا الإطار فإن المنتج قد يكون في صورة سلعة (Good) أو خدمة (Service) أو فكرة (Idea) أو أي تركيبة تجمع بينهم (A combination of goods, services and ideas) وبالإضافة إلى كل ما يتعلق بالمنتج سواء السلعة أو الخدمة, فإنه يشمل أيضا على تحديد اسم السلعة والعلامة التجارية, والتي يجب أن تكون مقبولة, سهلة التذكر, وبلون مرغوب وحجم وشكل طيب، وينبغي مراعاة أن يكون المنتج ذات مواصفات وجودة مقبولة لدى المستهلك وضمان جيد.


2.السعر Price :

قد يعرف السعر بأنه القيمة التي يدفعها المستهلك لبائع السلعة أو الخدمة لقاء الحصول عليها ، وفي هذا المعنى يقصد بالسعر : الوحدات النقدية التي يحددها البائع ويرتضى قبولها لقاء السلعة أو الخدمة .

أو هو تلك القيمة التي تم تحديدها من قبل البائع ثمناً لسلعته أو خدمته ، ويعرف أيضاً على أنه فن ترجمة قيمة السلعة أو الخدمة في وقت ما إلى قيمة نقدية .
وعندما يدفع المستهلك ثمناً لسلعة أو لخدمة يشتريها فلن يحصل في مقابل هذا الثمن على السلعة أو الخدمة فحسب ، بل سيحصل أيضاً على كل ما يقدم مع السلعة من خدمة وإصلاح وصيانة ، كما سيحصل على اسم وعلامة تجارية مشهورة ، وسيحصل على شروط مناسبة للدفع.

وترتبط عملية التسعير بالمنفعة المتوقعة من السلعة وتشمل سياسة التسعير: تحديد سعر السلعة وتسعير تشكيلة المنتجات وسياسة الخصم والائتمان، كما تأخذ هذه السياسة في الاعتبار درجة مرونة الطلب والدخل والتكلفة والمنافسة السائدة في السوق والظروف الاقتصادية العامة .

3.الترويج Promotion :

تمثل الجهود المبذولة لإحداث تغيير في سلوك المستهلكين وجذب مستهلكين جدد لهذه السلعة، ويحدث ذلك من خلال : البيع الشخصي والإعلان والوسائل الأخرى لترويج المبيعات .

أهداف الترويج :
لا شك أن الترويج هو شكل من أشكال الاتصال بالمستهلكين ، ومن خلال الترويح يتم إيصال المعلومات المناسبة إليهم والتي تدفعهم وتشجعهم على اختيار ما يناسبهم من السلع (أو الخدمات) التي يقومون بشرائها ، لذلك يمكن أن يحقق الترويج ما يلي :

1. تعريف المستهلكين بالسلعة أو الخدمة ، خصوصاً إذا كانت السلعة أو الخدمة جديدة ، حيث يعمل الترويج على تعريفهم باسم السلعة (أو الخدمة) ، علامتها التجارية ، خصائصها ، منافعها وأماكن الحصول عليها ، وهكذا.

2. تذكير المستهلكين بالسلعة أو الخدمة ، وهذا يتم بالنسبة للسلع القائمة والموجودة في السوق، حيث يحتاج المستهلك الذي يشتري السلع أصلاً إلى تذكيره بين فترة وأخرى ، وكذلك المستهلكين ذوي المواقف والآراء الإيجابية لدفعهم لشراء السلعة ، وبالتالي يعمل الترويج على تعميق درجة الولاء نحو السلعة وقد يمنعهم من التحول إلى السلع المنافسة .

3. تغير الآراء والاتجاهات السلبية للمستهلكين في الأسواق المستهدفة إلى آراء واتجاهات إيجابية .

4. إقناع المستهلكين المستهدفين والمحتملين بالفوائد والمنافع التي تؤديها السلعة أو الخدمة مما يؤدي إلى إشباع حاجاتهم ورغباتهم .


عناصر المزيج الترويجي :
تتكون عناصر المزيج الترويجي من : البيع الشخصي ، والبيع غير الشخصي ومن أمثلته : ترويج المبيعات ، العلاقات العامة ، الدعاية .

• الإعلان Advertising: وهو أي شكل من أشكال تقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات الغير شخصية, والمدفوعة الأجر بواسطة معلن محدد ومعروف. إن الغرض الرئيسي من الإعلان قد يكون حقيقة هو بيع منتج ما, ولكن حتى يتم ذلك ينبغي القيام بعدة خطوات:

1. تحديد السوق أو القطاعات السوقية المستهدفة ( أي تحديد الجمهور).
2. تحديد الأهداف الإعلانية المراد الوصول إليها.
3. وضع ميزانية الإعلان.
4. تصميم الرسالة الإعلانية مع الأخذ في الاعتبار المغريات البيعية وعوامل الجذب التي تحفز كل قطاع.
5. اختيار الوسيلة الإعلانية المناسبة.
6. وضع البرنامج الزمني لنشر الإعلانات.
7. ومن الوسائل المستخدمة في الإعلانات: الصحف- التلفزيون- الإذاعة- المجلات- وسائل الإعلان الخارجية كالملصقات واللافتات- الإعلانات المتحركة- البريد المباشر- الإعلانات عبر الإنترنت- الإعلان عبر البريد الإلكتروني.

• البيع الشخصي Personal Selling: وهو عملية تقديم شفهية من خلال محادثة شخصية مع مشتري محتمل أو أكثر بهدف إتمام عملية البيع.

أو هو عبارة عن الإجراءات لإخبار وإقناع العملاء بشراء سلعة أو خدمة ما من خلال الاتصالات الفردية في عملية تبادلية بين البائع والمشتري (المستهلك).

وتحدد أهداف البيع الشخصي بثلاث مجاميع رئيسية مهمة هي :

.1 البحث عن العملاء .
.2 إقناع العميل بالشراء .
.3 أن يكون المستهلك قانعًا "وراضيا" عن عملية الشراء هذه .

• نشاط الإشهار والنشرأو الدعاية Publicity: وهو أي شكل من أشكال تقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات الغير شخصية, وغير مدفوعة الأجر. ويعتبر النشر أحد الأساليب الجيدة التي تخلق انطباعا طيبا عن المنتجات والمنظمة بين القراء والمستمعين والمشاهدين لوسائل الإعلام فهو يساعد على توصيل رسالة المنظمة على نطاق واسع وخلق الثقة فيها.

ولعل أهم ما يميز النشر عن عناصر المزيج الترويجي الأخرى انه غير مدفوع الأجر وبالتالي لا يترتب للمنظمة أي حقوق بالنسبة لشكل الرسالة ومحتوياتها ومساحتها ( أو وقتها ) وموقع نشرها وكيفية إخراجها. ويتم هنا إخراج الرسالة على صورة "أخبار" صادقة تهم عدداً كبيراً من جمهور وسيلة النشر.

• ترويج المبيعات Sales Promotion: يعرف بأنه النشاط أو المواد التي تستخدم كحافز مباشر لشراء, أو تجربة منتجاً, أو خدمة والتي يمكن توجيهها إلى كل من المستهلكين والوسطاء والبائعين.
أي أنه كافة الوسائل والأنشطة التي تستخدمها المنشأة لتشجيع عملائها على زيادة مشترياتهم من منتجاتها, بخلاف المجهودات البيعية الشخصية وغير الشخصية, خلال فترة زمنية معينة. ويستخدم ترويج المبيعات كقوة دافعة لزيادة المبيعات, وزيادة إقبال العملاء على شراء منتجات المنظمة.

• العلاقات العامة Public Relation: وهو النشاط الذي يختص بعلاقة واتصال المنظمة بجمهورها المختلف, ويشمل هذا الجمهور كل من المستهلكين والموردين وحملة الأسهم والعاملين بالشركة والحكومة وجمهور المواطنين بصفة عامة وتهدف عملية الاتصال باستخدام هذا النشاط إلى خلق أو تدعيم الاتجاه الإيجابي نحو المنظمة.

4.المكان Place :

يقصد بالمكان : منفذ التوزيع أو قناة التوزيع أو مسلك التوزيع ، حيث يعتبر التوزيع من العناصر الرئيسية للتسويق ، والذي يهدف إلى إيصال السلع أو تقديم الخدمات من منتجيها إلى طالبيها.

ويقصد به مكان تواجد السلعة أو بمعنى آخر أين يستطيع المستهلك أن يجد السلعة, وتشمل كافة قنوات التوزيع التي تساهم في إيصال المنتج إلى المستهلك النهائي.

تابع القراءة

كيف تروج لمنتجاتك في السوق الخارجية

هناك مفهوم خاطئ لدى الكثيرين أن التسويق يعني الترويج أو الإعلان، والحقيقة أن الإعلان أحد الأركان الأربعة الرئيسية التي يتكون منها علم التسويق وهي: (المنتج – المكان – السعر- الإعلان) والتي تعرف بـ (المزيج التسويقي)، أنظر مقالة خطوات إعداد حملة تسويقية ناجحة ، ولكن لا يعرف الكثيرون ذلك ويعتبرون أن الإعلان مرادفا للتسويق على اعتبار أن الإعلان هو أشهر هذه الأركان الأربعة، لكن لابد أن نعرف أن الإعلان وحده بدون العناصر الأخرى لا يستطيع أن يفعل شئ فالعناصر الأربعة تكمل بعضها البعض. 

وتحاول الشركة من خلال النشاطات الترويجية الاتصال مع الزبون لإعلامه عن منتجاتنا وأيضاً للتأثير عليه لصالح تلك المنتجات.
إن الشركات الكبرى تنفق أموالا ًطائلة على النشاطات الترويجية في محاولة لزيادة درجة تمييز أسماء علاماتها التجارية، خلق حلاة وعي لتلك الأسماء إبقاء زبائنها مخلصين، والفوز بزبائن جديدين.
إن الشركات الصغيرة والمتوسطة لا تستطيع فعل الشيء الكثير لترويج منتجاتها في الأسواق الخارجية، لأن العبء المالي كبير عليها.
أحيانا يقوم مستورد ما بالترويج لمنتج يستورده إلى بلده إذا شعر أن هذا المنتج يحقق ربحاً جيداً له.
وإلا فإن الخيارات المتاحة أمام الشركات الصغيرة والمتوسطة ستكون متقصرة على الميزانية المحددة لترويج و/أو النشاطات المشتركة مع المصدرين الآخرين ضمن إطار برنامج تسويق تصديري جماعي.
يجب علينا خلال بحثنا السوقي جمع المعلومات حول الحاجة  إلى القيام بنشاطات ترويجية لمنتجاتنا وماهية تلك النشاطات من أجل اختراق الأسواق الخارجية المستهدفة وتكوين اسم راسخ.
إن النشاط الإعلاني غالباً ما يتطلب ميزانيات كبيرة هو يستخدم عادة بعد أن يصبح المنتج راسخاً في السوق، وعلى كل حال فمن بين مجموعة النشاطات الترويجية الباقية هناك عدد كبير من النشاطات التي يمكن القيام بها بميزانية صغيرة ومن خلال بحثنا السوقي يجب أن نحاول معرفة النشاطات الأكثر شيوعاً وفعالية، ومتى يجب القيام بها، تكلفتها، وهل هناك حاجة لشركة متخصصة في هذا المجال...الخ. 

تابع القراءة

الفرق بين التسويق والبيع

 

في الحقيقة حتى اليوم كثير من الناس بما في ذلك رجال التسويق و المهتمين بالتسويق ، ما زالوا لم يفهموا الفرق بين البيع والتسويق ، بل في الحقيقة انهم يخلطون بين  مصطلحي التسويق و البيع  ، في الواقع كثير من الناس يعتقدون أن  المصطلحين مترادفين ، في حين  أن هذين المصطلحين مختلفين تماما و سنتعرف في هذا المقال عن الفرق بين التسويق والبيع . 

التسويق	البيع
التسويق يبدأ قبل قرار الإنتاج التسويق نظام الكلية وبيع واحد من جانبها التسويق عملية طويلة الأجل	البيع يبدأ بعد قرار الإنتاج البيع هو عملية بيع كامل المنتج البيع عملية قصيرة الأجل

تابع القراءة

أهمية التسويق

يمكن إيجاز أهمية التسويق في النقاط التالية:

1.     تمكن رجال الأعمال والمنظمات من استكمال دورة راس المال من خلال تحويل المنتج من السلع والمنتجات إلى نقود.
2.     خلق فرص عمل كبيرة من خلال أداء الوظائف التسويقية والخدمات والمؤسسات والهيئات العاملة في مجال التسويق.
3.     يساعد على الإنتاج الكبير والتخصص وتحسين جودة ونوعية السلع والخدمات والمنتجات من خلال العمليات التسويقية.
4.     خلق المنفعة الزمنية للسلع والخدمات وذلك من خلال التخزين في الوقت الذي يرغب فيه المستهلك لتلك السلع.
5.     خلق المنفعة المكانية للسلع والمنتجات من خلال عمليات نقل السلع من مكان إلى مكان آخر سواء داخل الدولة أو خارجها لتصل إلى المستهلك النهائي.
6.     خلق المنفعة الشكلية للسلع عن طريق التصنيع أو التعبئة بما يتفق وذوق المستهلك.
7.     خلق المنفعة التملكية (حيازة السلع) للسلع. وذلك من خلال إتمام صفقات البيع والشراء سواء بين المنتج والمستهلك أو الوسطاء.
8.     زيادة الاشباعيه للمستهلك النهائي وإشباع رغباته وحاجاته وفقا لميوله وذوقه.
9.     يؤدي النظام التسويقي الأكثر كفاءة إلى زيادة الدخل القومي ورفع مستوى المعيشة للأفراد داخل المجتمع.

تابع القراءة