استراتيجيات التسويق

عندما تبدأ أو تملك شركتك الصغيرة , فإنك بكل تأكيد ستعرف نقاط قوتك و ضعفك مقارنة بمنافسيك في السوق .. هل أنت الأرخص , أو الأسرع , أو الأفضل سمعة , أو الأكثر علاقات , أو لديك بعض المزايا و الأدوات التي لا يملكها غيرك , و غيرها . . و بناء على تلك المميزات التي تمتلكها و الإمكانيات التي تستطيع توفيرها , و وضع السوق و مستقبله , فإنك تستطيع سلوك أحد الإستراتيجيات التسويقية الأربع التالية :

1- استراتيجية  اختراق السوق:

و تعني البيع بسعر منخفض و بكميات كبيرة , فيكون هامش الربح منخفض لكن السحب على المبيعات كبير جداً . و تتبنى هذه الإستراتيجية الأسواق الكبيرة كالهرم و لولو و غيرها ..

طريقة عمل هذه الإستراتيجية:
- تصنيع أو استيراد كميات كبيرة من المنتج
- عرضه بأسعار منخفضه عن السوق ..
- إيصال الرسالة للعميل عبر التخفيضات الجذابة التي تجعل الأسعار حديث الناس , أو عبر الإعلانات التجارية ..

2- استراتيجية توسيع النطاق:

و تعني أن تبحث عن أسواق و أماكن أخرى مشابهه لسوقك لتوسّع نشاطك إلى هناك فتزيد من عدد مبيعاتك ..
مثلاً: أن تقوم بتصدير الأنواع الجيدة من التمور (كالسكري و الخلاص) إلى المناطق التي تفتقد إليها داخل البلد (كمدن الجنوب) و خارجه (كالإمارات و قطر) مما يمتلك مواصفات مشابهه لسوقه الأصلي ..

3-  استرتيجية تطوير المنتج:

و تعني أن تضيف خصائص إضافية على منتجك ليتميّز به عن منتجات منافسيك . و قد تعني أيضاً أن تأتي بمنتج جديد كلياً ..
مثلاُ: أن تبيع نوع من الحلوى فتقوم بتغليفها بأغلفة مميزة , أو تصنعها بمكونات طبيعية أو صحية . و أيضاً قد يكون بتصنيعك لحلوى جديدة غير موجودة في السوق , أو قديمة و ذات شعبية لكنها اندثرت , أو مستوردة من بلدان أخرى ..

4-  استراتيجية تقسيم السوق و التركيز على طبقات معينة منه:

قد تكون المنافسة شديدة في السوق , فتضطر إلى سلوك استراتيجية معينة من أجل أن تنجح . و هذه الإستراتيجية قد تكون عبر تقسيم زبائنك عبر شرائح معينة , إما حسب المنطقة أو الفئة العمرية أو الفئة النوعية أو الوضع المادي أو غيرها . ثم تقوم بالتركيز على أحد هذه الشرائح و تقدم له خدمات أخرى أفضل من منافسيك لتسيطر عليها تماماً , و تسلك إستراتيجية الدفاع عن كل هجوم على هذه الفئة من منافسيك حتى لو كانوا كباراً لما تتميز به من مرونة و سرعة ردة فعل ..

مثال: أن تقوم بالتركيز على منطقة من مناطق البلد (كالغربية) و تكثف تواجدك هناك من ناحية التوزيع و الخدمة و الأسعار ..
و قد تكون عبر التركيز على فئة عمرية معينة كتخصيص نوادي رياضية للرجال فوق 30 سنة ..
و قد تكون بالتركيز على طبقة مادية معينة , كسيارات الرويزرايس التي تستهدف الأشخاص الأثرياء و رجال الدولة ..
ما يجب أن تهتم به حول هذه الإستراتيجية , أن يكون حجم الشريحة المختارة ملبياً لحجم مبيعاتك . لأنه لو كانت الشريحة صغيرة , فإنك  قد تعرض شركتك للمخاطرة و الخسارة.

تابع القراءة

الأساليب العشرة لإيجاد الزبائن

فمن جميل ما قرأت في الإدارات البيعية ما ذكره tom Hopkins في كتابه الظريف selling for dummies .

حيث ذكر عشرة أساليب فعالة تستخدم في العثور على الأشخاص المناسبين كزبائن .

ونحن في هذه المقالة نذكر هذه الأساليب العشرة و نتكلم عليها بإيجاز و بلغة سهلة ، لما نراه في ذلك من حصر ـ تغليبي ـ لأدوات إيجاد الزبائن المتوقعين .

و لكن قبل الخوض في هذه الأساليب العشرة و إعادة صياغتها ، نذكر هنا بعض الفوائد أو القواعد التي ذكرها tom Hopkins حول التوقع للزبائن .


يقول tom Hopkins ص 60 :

( من تتوقع ؟

إن أفضل مكان تبدأ منه ، هو مع أشخاص دفعوا بالفعل أموالا مقابل منتجات خدمات مماثلة لما عندك .

فإذا كنت تبيع معدات رياضية ، فابدأ بالأشخاص الذين يستخدمونها ، المنتمين لأندية الصحة البدنية أو المنضمين للفرق الرياضية المحلية ، لماذا ؟ لأنك تعرف أن لديهم وعيا صحيا بالفعل .... إلخ )

ويقول :

( التوقعات هي الخطوة رقم ( 1 ) في دورة البيع ؛ إنها تشبه إلى حد كبير عملية البحث عن المعادن في الماضي )

ويقول :

( وإذا كنت في النهاية معدا بشكل جيد و مؤهلا بالمعرفة حول منتجاتك وخدماتك ، و لديك مستوى جيد من مهارات البيع ، فسوف تحتاج إذا للبحث عن زبائن . أما إذا لم يكن لديك المؤهلات للعرض وإتمام الصفقات أو المتابعة ، فإن تركيزك في البداية يجب أن يكون على التوقعات .

في البداية يجب أن تكون خطتك اليومية أن تستثمر نسبة 75 % من وقتك في التوقعات . و تخصيص الوقت المتبقي 25 % لزيادة معرفتك حول المنتج و تطوير مهارات العرض )

ــــــــــــــــــــــــــــــــ

الأساليب العشرة لاكتشاف الأشخاص المناسبين كزبائن :

الأسلوب رقم ( 1 ) : اكتشاف المعارف

فكل شخص يعيش في هذا المجتمع قطعا يحيط به مجموعة من الأقارب و المعارف ، إن هؤلاء يمكن أن يوجد منهم من هم مستعدون للتعامل مع منتجاتك بالفعل ، أو على الأقل يكونون على اتصال و تعارف بين من يحتاجون إلى منتجاتك .
فلم يبق أمام البائع لبيع منتجاته إلا الاتصال بهؤلاء .

الأسلوب رقم ( 2 ) : توسيع دائرة الاتصال

يقول tom Hopkins :

( إذا أمسكت بقلمك و بدأت بإعداد قائمة على الورق تحتوي على جميع الناس الذين تعرفهم ، فسوف يكون لديك عدد من الناس أكثر مما تعتقد لاتصال بهم )

نعم .. فمن منا لا يتعامل مع الحلاق و البقال و الطبيب و أستاذ الجامعة و المحامي ... إلخ . هذا علاوة على الأقارب و المعارف الذين يكبر عددهم جدا .

إن هذا العدد الضخم هم مصدر ثري متوقع تحقق الزبائن فيهم ، فينبغي استغلاله .

الأسلوب رقم ( 3 ) : التحدث إلى من تشتري منهم حاليا

و هذا واحد من أكثر الأساليب تجاهلا للأسف .
فمن تشتري معهم اليوم يمكنك التحدث إليهم طالبا تقاسم الأدوار ، أو على الأقل ستبقى في ذهنهم عند اتصالهم بعملائهم .

أقول ـ محمد رشيد ـ : أمر آخر و هو أن بائعو اليوم ، قد يكونون زبائن الغد ، فتوطيد علاقاتك بهم يجعلك المصدر أو من المصادر الموثوقة لهم مستقبلا .

الأسلوب رقم ( 4 ) : المراهنة على المجازفة

وذلك بأن تراهن على أنك تملك ميزة لا يملكها منافسك .
و لكن انتبه / فلذلك فنيات لابد و أن تراعى في مثل هذا الإجراء ، فلجذب المشتري من بائع آخر حساسيات لابد من التنبه إليها .

أقول ـ محمد رشيد ـ : ولها لدينا نحن المسلمين أحكام كذلك .
فيقول النبي صلى الله عليه و سلم :

" لا يبع الرجل على بيع أخيه حتى يبتاع أو يذر "
رواه النسائي من حديث ابن عمر ( صحيح الجامع 7588 )

الأسلوب رقم ( 5 ) : الاستفادة من دورة المنتج

فعند معرفتك الدقيقة بدورة حياة منتجك ، فإنك تستطيع أن تعرف التوقيت الصحيح لاحتياج عملائك لأمثال منتجاتك مرة أخرى ، و هنا تبدأ اتصالاتك البيعية بهم .
وهنا تكمن أهمية مراجعة ملفات عملائك السابقين .

الأسلوب رقم ( 6 ) : استخدام قائمة عميلك

يقول tom Hopkins :

( أي رجل أعمال بقي في العمل التجاري لمدة لا تقل عن ثلاث سنوات لابد أن تكون لديه قائمة بالعملاء )

الأسلوب رقم ( 7 ) : ركوب موجة التقدم التقني

يقول Hopkins :

( القليل من الناس يرغبون في امتلاك طرازات قديمة من أي شيء )

و لكن انتبه : فعلى الرغم أن الشريحة العظمى من الناس على شغف دائم بالحصول على كل حديث و مطور ، إلا أنه ليس من الحكمة في شيء أن تبادر عميلك الذي اشترى منك سلعة لتوه بسلعة أخرى أكثر تطورا فور حصوله على السلعة الأولى ن فإن ذلك يعد عملا غير لائق ، و قد يأتي بنتائج عكسية تماما .

الأسلوب رقم ( 8 ) : قراءة الصحف

فلا تتعجب لو علمت أنها تعد مصدرا كبيرا جدا للزبائن المتوقعين ، بل و الدائمين .

الأسلوب رقم ( 9 ) : احصل على ملمعلومات من موظفيك

فموظفوك الذين تعاملون مع الزبائن هم أكثر الناس دراية بما يحتاجه العملاء ، و بما يستاءون منه ، فمارس دائما المراجعة لموقف خدماتك . واسأل قسم خدمة العملاء لديك عن حجم استفسارات العملاء في اتصالهم بالشركة .
اجتهد دائما في توفير خدمة متقدمة ، و سوف يساعدك ذلك في بناء علاقات للمدى الطويل و ثقة وعمل تجاري ناجح .

الأسلوب رقم ( 10 ) : قانون الأقدام الثلاثة

يعني هذا القانون أن أي شخص يقترب منك لمسافة ثلاثة أقدام فإنه تتم مفاتحته بشأن المنتجات و الخدمات ، فلو كنت فعلا راسخ القدم في مجال أعمالك و مستعدا للتعامل التجاري في أي لحظة ، فعليك بتطبيق هذا الأسلوب ، و كل المطلوب للإقدام على هذا التعامل هو فن بداية التعارف .

إن هذا الأسلوب أيا كانت نتيجته فهو ربح بالنسبة لك :

فهو إما أن يوافق على الاتصال بك لمزيد من النقاش .

وإما أن يتم تحديد وقت للاتصال ـ أي الافتراق دون قطع علاقات ـ

وإما أنه لا يكون مهتما و لكنه يحيلك إلى الشخص الذي ترغب .

مصدر المقال : http://www.hrm-group.com/vb/showthread.php?t=7982

تابع القراءة

التفكير الابتكاري ومهارات التفكير الاستراتيجي

” يتمثل التفكير الابتكاري في قدرة الفرد على الإنتاج إنتاجاً يتميز بأكبر من الطلاقة الفكرية والمرونة التلقائية والأصالة وبالتداعيات البعيدة كاستجابة لمشكلة أو موقف مثير “

ويلاحظ من هذا التعريف أنه اشتمل على مكونات أربعة أساسية لعملية الابتكار هي :


1- الطلاقة الفكرية : وتتمثل القدرة على استدعاء أكبر عدد من الأفكار المناسبة لموقف معين خلال فترة قصيرة نسبياً وذلك إذا ما قورنت عملية الاستدعاء هذه بالأنواع الأخرى للتفكير غير الابتكاري .


2- المرونة التلقائية : وتشير إلى القدرة على إنتاج استجابات تتسم بالتنوع في الاتجاهات وإمكانية التحول إلى آخر مع استخدام مجموعة متعددة من الاستراتيجيات ومراعاة الحلول غير التقليد النادرة الحدوث .

3- الأصالة : وتمثل القدرة على إنتاج أفكار جديدة عن ما هو معتاد ومألوف من الأفكار والطرق والأساليب فالأفكار الأصلية هي الأفكار النادرة إحصائياً كذلك تمثل سرعة إنتاج أفكار تتوفر فيها شروط معينة في موقف معين .

4- القدرة على التداعي البعيد : وتتمثل في مدى القدرة على إنتاج استجابات عميقة الأثر بعيدة كل البعد عما تألفه المجموعة التي ينتمي إليها المفكر فيصبح قادراً على تجاوز الفجوات المتسعة بين الأمور المرنة وبين القدرة على الابتكار والإبداع .

ومن أهم خصائص مديري الأعمال ذوي السمات الإبداعية ما يلي :


1- الاستعداد لتقليل وامتصاص مخاطر مرءوسيهم : فالمديرين الذين يشجعون الابتكار يسمحون لمرءوسيهم بقدر من الحرية تمكنهم من متابعة أفكارهم وتعد الأخطاء هي تكلفة هذه الحرية والتي تمثل أحياناً تكلفة عالية .

2- الاستعداد لتبني الأفكار غير المدروسة جيداً : يجب أن يستمع المدير إلى المقترحات الابتكارية ودعمها حتى ولو كانت غير مدروسة جيداً وذلك لتشجيع المرؤوس على المضي قدماً ودراسة نواحي النقص فيها لاستكمالها .


3- الاستعداد لتجاهل سياسات المنظمة : يسعى المديرون الابتكاريون إلى التمسك بالقواعد والسياسات المعمول بها داخل منظماتهم ، ومع ذلك فإنهم يكونون أكثر استعداداً بالقواعد والسياسات المعمول بها داخل منظماتهم ومع ذلك فإنهم يكونون أكثر استعداداً لتجاهل تلك القواعد أو السياسات إذا أدركوا أن السلوك الابتكاري سوف يصل بهم إلى نتائج وعوائد أفضل .

- القدرة على إصدار قرارات سريعة : يتهم القادة الذين يحتضنون الابتكار باحتفاظهم بالسجلات والمستندات الدقيقة والكافية مما يجعلهم يدركون جيداً أن الأفكار المطروحة عليهم تستحق أن يتبنوها هذا بجانب ارتفاع معدل الشجاعة لديهم مما يدفعهم لاتخاذ القرارات بسرعة ودقة .


5- ارتفاع مهارات الانصات الفعال : يتسم القادة الابتكاريون بارتفاع درجة الانصات لديهم وذلك لحاجاتهم إلى البيانات والمعلومات والآراء والمقترحات مما يحفزهم على إتاحة الفرصة لمرؤسيهم بالتحدث التفصيلي عن وجهات نظرهم .


6- عدم تصيد أخطاء المرؤوس أو التشهير به : يعمل المدير في هذا الصدد على الوصول إلى مستقبل أفضل والسعي الجاد لتحقيق الأهداف المخطط لها ولهذا يتسم سلوكه بعدم التمسك بالأخطاء التي يرتكبها مرؤسوهم خلال عملهم وتجنب التشهير بهم تجنباً للأثر السلبي المترتب على ذلك، بل ينطلق ذهنه مباشرة لكيفية معالجة المواقف الخاطئة واستمرار العمل بنجاح وعدم التأثر السيئ على نفوس مرؤسيهم .


7- الابتعاد عن الحقد وتفضيل المصلحة العامة : عادة يتجاهل القائد الذي يشجع الابتكار إلى نبذ الحقد وتجاهل الكراهية في التعامل مع المرؤوسين مما يبعد عنهم شبح انخفاض الروح المعنوية وسوء المناخ التنظيمي ويدعو إلى التسامح والتعامل بسعة الصدر وتناسي الخلافات الشخصية في سبيل الوصول إلى المصلحة العامة .

ويتميز المدير الابتكاري عند تناوله لتشخيص المشكلات وتحليلها بالتعمق والنظرة الثاقبة ولذا نجد أنه في سلوكه الابتكاري لتشخيص المشكلات واتخاذ القرارات يمر بعدة مراحل يمكن ذكرها على النحو التالي :

1- التهيؤ والاستعداد النفسي لإعمال الفكر .
2- ملاحظة وجود صعوبات أو سلبيات معينة .
3- وجود الحاجة إلى حل المشكلة .
4- تركيز الجهود المتاحة وتنظيم عملية الاستفادة منها .
5- تحليل المشكلة إلى عواملها المختلفة والتفكير المتعمق فيها .
6- جمع البيانات والمعلومات المتاحة المساعدة في إجراء عمليات التفكير .
7- وضع حلول كثيرة ومتنوعة وأصيلة وملائمة .
8- تحليل نقدي موضوعي للحلول المقترحة .
9- اختيار أحد الحلول والتركيز عليه .
10- التحقق من الحل .
11- تنفيذ الحل وإيضاح النتائج المترتبة عليه .
12- إظهار قيمة العمل للآخرين .
المتابعة والتقويم المستمر

تابع القراءة

أنواع المشترين التسعة وكيفية التعامل معهم

يقول توم هوبكنز :

( لقد أثبتت دراساتي أن هناك حوالي تسعة أنواع من شخصيات مختلفة من المشترين ، و كلما تعرفت على نوعية الشخصية مبكرا ، كلما تمكنت من بدء تعاملك السليم مع كل صاحب قرار بشكل أسرع )

ثم يقول :

( إن أسلوب عرضك يجب أن يكون مرنا بما فيه الكفاية ؛ بحيث يناسب جميع أنواع هذه الشخصيات ، و لا تحاول اعتماد أسلوب عرض واحد حتى لا تختصر عدد الذين يمكن أن تخدمهم )

ثم بدأ توم هوبكنز يعرض أنواع هذه الشخصيات التسعة التي أسفر عنها إحصائه .
ونحن في هذا المقال نذكر هذه الأصناف التسعة بأسلوزب بعيد عن الأسلوب العقيم للترجمات .
وحقيقة فقد عملت فترة كمندوب لشركة صغيرة جدا عملتها للدعاية و الإعلان وراقني جدا أن بعض الهذه الشخصيات بالفعل كنت قد قابلتها من خلال عملي كندوب ، إلا أنني لم أكن أتمتع بعد بالأساليب التي ذكرها توم هوبكنز للتعامل مع هذه الشخصيات .
ولذا فأنا أرى هذا العرض مفيد جدا ؛ حيث أعرض شخصية المشتري التي يذكرها هوبكنز ثم أعرض الطريقة التي يذكرها للتعامل مع هذه الشخصية .



الشخصية الأولى : العميل الواثق فيك و في منتجاتك

فهو يحب شركتك و علامتك التجارية ، و يسهل التعامل معه ،و هو إن لم يقنع بكفاءتك الشخصية ، فلن يتردد في الاتصال بالشركة و طلب مندوب آخر .

طريقة التعامل :
لا تؤخر عليه السلعة ، فتبيعها له بالأجل معتمدا على أنه يحب نوعية هذا المنتج .
وفر له خدمة يعتمد عليها مع المتابعة المستمر له .

الشخصية الثانية : المحب للتحكم

وهو لن يتعامل معك إلا إن شعر أنه يدير الدفة في هذه العمنلية وأنك لابد أن تعطيه المزيد ـ و هذا النوع منتشر جدا والسوق مليئة به ـ فهو يتباهى بالزائد الذي حصل عليه منك ، و يقلق غيرك ممن لم يحصلوا على نفس الزائد .

أقول محمد رشيد ـ : هذه الشخصية قد قابلتها كثيرا جدا في خلال تعاملي كمندوب في مصر ، و لكن كان الأصلح في الغالب هو قصر اللقاء معه قدر الإمكان و الانصراف ، لأنه غالبا ما يطلب ما لا تسمح به العملية البيعية ، علاوة على أنه يطيل الكلام جدا و يحب التظاهر لا للحصول على شيء زائد ، بل لمجرد الثرثرة و التظاهر .

طريقة التعامل :
دعه يعرف أنه شخص مهم ، و أنه مساوم بارع ، هذا إن كنت تعتقد أنم التعامل معه يستحق منحه الشيء الإضافي الذي يريده ، و اعرض الأمر على شركتك .
وتذكر أن الشيء الزائد الذي يطلبه قد يكون مذكرة شكر أو مكالمات هاتفية ترضي غروره وتشعره بأنه شخص مهم .

الشخصية الثالثة : المشتري العملي

وهو شخص على مستوى عال من المسؤولية ، و يكون عمليا جدا ، و كما يتعامل معك يتعامل مع غيرك ،و لا يجازف بالميل الشديد إليك ، و لا تغريه كثرة التوددات أو الابتسامات .

طريقة التعامل :
اعرض عليه بحرص شديد و لا تكون ودودا أكثر من اللازم ، بل ركز معه على لغة الأرقام .
وكن شخصية جادة و مموهة بعض الشيء معه لتكون متميزا عن غيرك من المندوبين الذين يلتقي بهم ، فتلفت نظره .
قد له كافة الحسابات بأكثر الأسالبي المهنية الحسابية جفافا .
قد له كل شيء مكتوبا فإنه يحتاج دائما للتوثيق .

الشخصية الرابعة : المراوغ

وهو من يتهرب منك ، ويتعمد تركك تنتظر ، و يؤجل مقابلاتك ، فهو يختبر صبرك في كل لحظة بطريقة قد تصل للاستفزاز .

طريقة التعامل :
اطلب الاستشارة من سكرتيره أو موظفي مكتبه حول كيفية الوصول إليه .

الشخصية الخامسة : الغاضب دائما ( المتذمر )

فهو لديه دائما شيء سلبي يشكوا منه . و هذا لن يمكن أن يكون صديقك .
هذا النوع سيء جدا ، ولا يجب أن يكون زبونا ذا أهمية لديك ، بحيث تخاطر معه بأعصابك .
ولابد من تحديد ما إذا كان العائد من تعاملك معه يستحق الطاقة التي يستنفذها منك .
هذا الصنف ينتشر كثيرا في مصر والدول ذات الاقتصاد المحدود

طريقة التعامل :
اطلبه قبل انتهاء وقت عمله ، أو قبل الغداء ، حتى لا ستنفذ من وقتك .
إن حصل أن اتصل بك و بدأ يسرق منك وقتا قيما ، فحاول استغلال هذه اللحظات في تعلم الأساليب المهذبة لإنهاء المكالمة .
أقول ـ محمد رشيد ـ : و الأهم من ذلك هو استغلالها في تعلم الصبر .

الشخصية السادسة : المدقق المؤرخ للأحداث عاما فعاما .

فهو منظم جدا ، و يراجع كل شيء مرتين ، و أي فوضى من أي نوع تربك يومه ، فلا تكن أنت مصدر تلك الفوضى .

طريقة التعامل :
عامله كما يعامل هو الآخرين ، بكل دقة تقريرية .

الشخصية السابعة : المستبد

وهو نوع متسلط ، يخفي احتياجاته عنك لأنه يتوقع أن تؤديها له .
أغلب الناس يتجنبون التعامل معه لتسلطه .
إذا توصلت إلى إقناعه بمنتجك ، فسوف يكون أفضل من يدعمك على نطاق شركته .

الشخصية الثامنة : غير المهذب

هو خبير في ذاته ، و لا يفوض سلطاته ، نفسه أولا ، فهو يريد أن ينتهي كل شيء و كل إنسان عنده ، وهو غير مهذب ، فقد يقاطعك بتلقي مكالمات أو إعطاء توجيهات لسكرتيره . .

طريقة التعامل :
كن مهذبا معه ، و دعه يشعر أنك تقدر وقته .
ومن جهة أخرى اطلب من سكرتيره الحد من أي شيء يؤثر على اجتماعكما ، ما لم يكن هو الذي يطلب هذه الأشياء .

الشخصية التاسعة : الساخر

و هو غالبا مرتبطا بالقديم ، و يسخر و يعترض على كل ما تقدمه .

طريقة التعامل :
رحب باعتراضاته ، حتى وإن كان يفخر بذكائه .
حاول أن تنال إعجابه بسرد الشخصيات و الأسماء التي يثق بها .
هو بحاجة إلى أن يعرف أن من على شاكلته قد استعمل منتجاتك ، فلا تغفل هذه النقطة .

و في النهاية نقول : كل أساليب التعامل تخضع لأن تعامل كل شخصية بما يتفق معها و يناسبها .

تابع القراءة